#GirişimciyeTüyo

Tazeler


Etiketler


Eskiler


Erken Aşama Girişimciye Tavsiyeler

Bir girişimci için doğru olan bir başkası için olmayabilir ya da bir startup’ın başarısız olduğu bir konuda bir başkası çok başarılı olabilir. Önemli olan kendini doğru tanıyıp, ihtiyaçları doğru belirlemek.

Bora YılmazBora Yılmaz

Bu yazı, ‘İşte Ceylanlar‘ kitabı için yazılmıştır. Erhan Erkut ve Dilek Özmen’in; benim ve diğer 48 yazarın girişimcilere önerilerini bir araya getirdiği bu kitabı mutaka okumanızı tavsiye ederim, şuradan alabilirsiniz.

2000’li yılların başından itibaren Turkcell Türkiye ve Ukrayna operasyonlarında çalıştığım dönemde özellikle GSM operatörlerinin hızlı büyümesi ile etraflarında gelişen iş ortağı ekosistemlerini oluşturan ve yöneten ekiplerde bulunma şansım oldu. O dönemde, onlarca küçük firmanın operatörlerin sunduğu teknolojik imkânlar ile artan mobil kullanım paralelinde ortaya koyduğu yüzlerce inovatif servisi hayata geçirmelerine tanık oldum. Yine o dönemlerde, operatörlerce yaratılan yüksek duvarlı inovasyon bahçelerinin dışında çok da bir şey yapmayan pek çok başarılı firmanın ise; ilerleyen zamanda ortaya çıkan yüksek hızlı internet, gerçek mobil internet, açık inovasyon, sosyal ağlar, kullanıcı tarafından üretilen içerikler, yeni reklam modelleri, yeni ödeme altyapılar globalleşme ya da burada sayamadığım pek çok kavramı gözden kaçırarak ortadan kaybolmasını izledim. 2012 yılından itibaren, çevrimiçi teknoloji girişimlerine yatırım yapan bir girişim sermayesi fonunun parçası oldum. İşim dolayısı ile, hem Türkiye’de hem de Orta ve Doğu Avrupa’da girişimcilik ekosistemlerinde aktif olarak vakit geçiriyorum. Kısacası, aradaki kendi (görece) kısa girişimcilik deneyimimi saymaz isek, yaklaşık 15 yıldır teknolojiden değer ürüten ekiplerle bir aradayım. İçinde bulunduğum ekip ile sadece son birkaç yılda 2.500’den fazla ekip ile görüştüğümüzü düşününce, bugüne kadar binlerce girişimci ile tanıştığımı söylemek sanırım yanlış olmaz. Tüm bu etkileşimlerden onlarca şey öğrendim. Bu öğrendiklerimin bir özeti olarak, sanırım verebileceğim en basit ve önemli tavsiye şu olabilir: Her bir girişimci ekip ve startup birbirinden bağımsız mikro dünyalar. Bir girişimci için doğru olan bir başkası için olmayabilir ya da bir startup’ın başarısız olduğu bir konuda bir başkası çok başarılı olabilir. O yüzden bir girişimci için en önemlisi, önce kendisini sonra da şirketini çok iyi tanımak ve ona göre adımlarını atmak!

Kendini tanımak. işini tanımak.

Girişimcilere yatırım sohbetlerinde sorduğum ve benim için en temel sorulardan bir tanesi şu: Neden girişimcisin, neden bu işi yapıyorsun? Genelde aldığım cevaplar ‘çünkü pazarda şöyle açık var, çünkü müşteriler şunu istiyor’ gibi oluyor. Ama soru bundan çok daha fazlası. Her şeyden önce bir girişimci, bu yola neden çıktığını bilmeli, bunu kendine dürüstçe söyleyebilmeli. Birçok girişimcinin kurumsal hayat yerine çok daha ‘rahat’ bir hayat için bu yola girdiği bir sır değil. Ya da yine önemli bir kısmının ‘çok’ para kazanmak için girişimci olduğu. Bunların hiçbiri yanlış değil. Ama neden bu işe başladığını bilmeyen bir girişimcinin doğru adımları atabilmesi çok zor. Benim girişimcilere tavsiyem yola çıkarken kendileri ile yüzleşmeleri, neden bu yola çıktıklarını, ne olursa kendilerini başarılı sayacaklarını, ne olmazsa başarısız kabul edeceklerini ilk günden bir kenara yazmaları. Bir girişimci uğraştığı girişim için nelerden vazgeçebileceğini, ne fedakarlıklarda bulunabileceğini, nereye kadar bu yükü kaldırabileceğini çok ama çok iyi bilmeli. Girişimcilik (şans ile yoğrulan birkaç girişim dışında) zor, yalnız ve meşakkatli bir yol. Girişimci bu yolda kendinden feda edebilecekleri ve karşılığında gittiği yolu iyi biliyorsa, önemli anlarda seçimleri hem hızlı hem de daha doğru olacaktır.

Sadece ne istediğini bilmek de yeterli değil. Kişinin eksi ve artılarını bilmesi başarı için belki de en kritik konulardan bir tanesi. Eğer girişimci konuya hakim değilse, o konuya hiç başlamamalı, önce o alandaki bilgisinin (ya da ekip olarak bilgilerinin) olabildiği kadar derin olduğuna emin olmalı. Eğer girişimci yazılımda iyi ve satışta kötü ise, bunu düzeltmesi gerektiğini bilmeli, gerekirse ekibini ilk günden büyütmeli. Girişimci ‘dışa dönük ya da girişken’ değilse, bunun farkında olmalı; fikrini-işini çalışanlarına, müşterilerine ve yatırımcılarına en doğru şekilde anlatmanın yollarını bulmalı.

Girişimci sadece kendi eksiklerinin değil, işinin de eksiklerinin (ve artılarının) farkında olmalı. Bir üçüncü kişi (mesela bir yatırımcı), bir işi bir girişimciden daha iyi biliyorsa, girişimcinin başarılı olması şansa kalmış demektir. Başarıyı şansa bırakmamak için girişimci, pazarını tanımalı; rakiplerini öğrenmeli; hatta rakiplerini kendi startup’ından daha iyi bilmeli ki, işini eksi ve artıları ile dürüstçe değerlendirebilsin.

Kendini tanıma ve eksikleri giderme adına bonus tavsiyem ise, girişimcilerin mutlaka İngilizce bilmesi, sunum ve anlatım becerileri ile müzakere yetkinliklerini geliştirmesi ve temel finans öğrenmesidir.

‘Sen’le olmaz, sana ‘siz’ lazım.

Bir startup’ın sahip olduğu en önemli varlık, kurucularından başlamak üzere sahip olduğu ekiptir. Bir çok yatırımcı bir startup’ı değerlendirirken en çok ekibe değer verdiğini söyleyecektir. Özellikle erken aşama startup’lar için gerçekten de doğru ekip; iş fikrinden, iş modelinden, yazılımdan ve daha bilumum şeyden çok daha önemlidir. Konusunda uzman, birbirini tamamlayan bir kurucu ekip, her şeyin başlangıcıdır. Ancak maalesef yeter şart değildir. Sonrasında ekibin doğru insanlarla büyütülmesi, büyürken şirket kültürünün de korunabilmesi hayati önem taşır.

Gördüğüm en önemli girişimcilik hatalarından bir tanesi de ‘en doğru’ kişiyle değil, ‘en sevdiği’ kişiyle yapılan ortaklıklar sanırım. Dört kişilik yazılımcıdan oluşan kurucu ekipler ya da teknolojinin ‘outsource’ edildiği teknolojiden anlamayan kuruculardan oluşan ekipler sadece birkaç örnek. Elbette kurucu ekipte herkes olamaz, ama girişimciler karizmaları ile rüyalarına ortak edebildikleri A kalite insanları ekiplerine katarak ‘uyumu’ sağlamak zorundadır. Ayrıca bir girişimci ilk günden kendi iş ağını yaratmış olmalı ve zaman içinde bu ağı geliştirmelidir. İş ağına yatırım yapmak, gelecekte hem kaliteli hayal ortaklarını çok daha hızlı bulmaya, hem de bu ağ sayesinde başkalarından çok daha hızlı hareket edebilmeye imkân tanır.

Ekibi, iş ortakları ile büyüyen bir startup’ın tüm taraflar için net ortaklıklar kurması da bir diğer önemli konu. Çünkü, çok erken aşamada bir startup için ‘paylaşmak’ kolaydır. Küçücük bir şirketin hisseleri ortaklar ya da çalışanlar arasında havada uçuşurken, biraz büyüdüğünde karmaşaları, kargaşaları ve olası ‘rahatsızlıkları’ önleyecek şey, ilk günden yapılacak açık, net ortaklıklardır. Hiçbir girişimci söz ile iş yapmamalı, ortakları ve çalışanları ile yazılı olarak her konuda anlaşmalıdır. Yazılı anlaşmaların amacı işler çok kötü ve çok iyi gittiğinde hak ve hukuku tanımlayacak anlaşmazlıkları çözmektir. Bu sebeple girişimcilerin daha yolun başında hukuksal destek almalarını faydalı buluyorum.

Pozitif olmak. Hem de her zaman!

Hemen her girişimciden ‘dünyayı değiştirecek’ fikirler duruyorum. En azından onlar böyle anlatıyor. Bunun arkasındaki en önemli motivasyon ‘girişimci optimizmi’. Hemen her şey o optimist pembe gözlüklerin arkasından bakıldığı için kolay geliyor. O optimizm, girişimciye ‘ben bu işi yaparım’ dedirtiyor, ‘ben bu koca koca şirketleri yıkarım (disruption)’ dedirtiyor. Yapıyorlar da. Pek çok kez söylediğim gibi, girişimcilik zor, meşakkatli bir yol. Herkesi inandırmak gerek: Müşteriyi, çalışanları, ortakları, yatırımcıları… Kendini! Bu sebeple, bir girişimcinin her zaman pozitif olması gerektiğine inanıyorum. O yüzden bir girişimcinin, etrafında objektifliğin ötesine geçen yorumlar ile karamsar bulutlar yaratan, enerji çeken kişiler varsa uzak durması gerektiğini düşünüyorum. Birçok ekibin zor zamanları bu pozitiflik ile atlattığını gördüm. Bu pozitifliği sağlayan ise işlerine ve yaptıklarına olan tutkuları. Sakın yanlış anlaşılmasın. Burada demek istediğim körü körüne işin peşinden gitmek değil. Aksine, ortaya çıkan her sorunu pozitif pencereden değerlendirmek. Bazen sıkıntılar, fırsatlar yaratabilir. Karamsar gözlükler bu fırsatların görünmesini engeller. Bazen de sıkıntılar, gerçekten sıkıntıdır. O zaman da bir girişimcinin asıl olanın ‘varış yolu’ değil, ‘yolculuk’ olduğunu fark etmesi, yolculuktan elde edebileceğinin en fazlasını elde etmesi, bu yolculuğun sonunda (girişim başarısız olsa da) yepyeni bir kişi olarak çıkabilmesi için pozitif bakışını kaybetmemesi gerekir.

Erişilebilir hedefler koymak.

Birçok girişimci ‘tek boynuzlu at (unicorn)’ startuplar kurmayı hayal ediyor. Hiçbir sakınca yok. Ama bunu önümüzdeki 12 ay içerisinde yapmayı hayal etmek ve hatta bunu bir plana koymak, hayalperestlik ile iş bilmezlik arasında bir yere sıkışıyor. Girişimcilerin pek çok kez erişilmez hedefler koyduğunu, bu hedefler için yanlış planlar yaptığını, bu planlar çerçevesinde ise pek çok kez kaynak sıkıntısına düştüğünü gördüm. Girişimcilerin erişilebilir hedefler koymaları, önlerini görmeleri için önemli. Erişilebilir ‘kolay’ anlamını taşımıyor. Ancak, zor da olsa yapılabilir olmalı. Parçalara bölünmüş olmalı. Hele ki erken aşamada. Örneğin ‘ilk satış’ önemli bir hedeftir. Ya da ilk 100 müşteri. Mesele bu hedefleri net, ölçülebilir, yapılabilir, iş ile uyumlu ve zamana bağlı yapmak. İlk satışını üç ayda yapmayı planlayan bir girişimci, dokuzuncu ayında halen ilk satışı için uğraşıyorsa, belki de bırakmanın zamanı gelmiştir. Bu hedefler, belli bir strateji çerçevesinde taktiklerin uygulanması ve bunun sonuçlarını göstermesi açısından önemlidir. Hedefler tutmuyorsa bir şeyler yanlıştır. Ürün stratejiniz de olabilir, pazarlama taktikleriniz de. Bir şeyler yanlış ise kaynakları tüketmeden pivot etmek en doğru adım olabilir. Bir şeyler doğru çalışıyorsa, optimizasyon yaparak daha iyisi nasıl yapılır diye düşünmeye başlamanın zamanıdır. Doğru, kısa süreli, erişilebilir hedefler hem girişimcinin hem de tüm şirketin odağını kaybetmesini engeller.

Başarısızlıktan kork(ma)mak!

Garip gelecek ama başarısızlıktan korkan pek çok girişimci ile tanıştım. Kendim de başarısız olmuş, işini kapatmak zorunda kalmış bir girişimci olarak söylüyorum, başarısızlıktan korkan birisi, girişimci olmamalı. Girişimcilik, “son paramı da bu işe koyuyorum olmazsa benim için yolun sonu” denilebilecek bir bahis konusu değil. Aksine girişimcilik, girişimcinin, ‘eğer ki’ kurduğu oyun planını uygulayabilirse, dünyayı değiştirme imkânına sahip, ama bir o kadar da kendisine veya dış etkenlere bağlı ciddi anlamda başarısızlık potansiyelini içinde barındıran bir kavram. Sosyal kaygılar, aile baskısı, maddi kısıtlar ve pek çok şey girişimcinin başarısız olmaktan korkmasını tetikleyen ya da DNA’sında var olan korkusunu arttıran etkenler. Ancak, ‘kazanın doğurabileceğine’ inanmak demek, ‘kazanın ölebileceğine’ de inanmayı şart koşuyor. Birini birinden ayırmak mümkün değil. Yüksek risk, içerisinde yüksek getiri barındırırken, bir yandan da başarısızlığı da olasılık dâhilinde tutuyor. Bir girişimciyi diğer herkesten ayıran en önemli özelliği, hiç kimsenin görmediği bir ihtiyacı fark edip, onun için en doğru ürünü üretip sahaya sunmak için herkesten önce harekete geçmesi ve bunu hayata geçirecek altyapıyı kurmasıdır. Böyle bir işin üstesinden gelmeyi hedefleyen bir kimliğin, risk iştahının da yüksek olması beklenir. O yüzden ilk günden başarısızlığın da bu işin bir parçası olduğunu kabul etmek, elbette olmaması için çabalamak, ama sırf başarısız olmamak için de büyümeden, gelecekten feragat etmemek gerekiyor. ‘Körü körüne’ olmayacak bir hedefin peşinden koşturmak değil ancak, hesabı yapılmış, test edilmiş, biraz da girişimcinin içgüdüsel olarak tanımladığı doğru riskleri almaktan korkmamalı; bir startup’ı ‘bunu yaparsak bunu bunu kaybederiz’ diyebilecek büyük şirket gibi yönetmek yerine, ‘bunu yaparsak bunları kazanabiliriz’ diyerek yönetmelidir. Çok kısıtlı bir bütçeyi, damla damla harcayarak birkaç yıl bir startup yaşatmaya çalışmak uzun vadede hiçbir yarar sağlamayacaktır. Aksine o kısıtlı bütçe ile çok daha dar zamanda (belki sonunda startup kaybetme pahasına) yapılacak ama yapıldığında şirketi bambaşka bir seviyeye geçirecek bir aksiyonu almaktan imtina edilmemelidir. Varlık ve yokluk arasında oynanan bu oyun, girişimci vizyonu ile şekillendirilmiş, iyi bir ekip tarafından uygulanmış, alınan doğru kararlar ve biraz da şans ile desteklenmişse başarıyla sonuçlanacaktır.

Ürününe müşteri bulmak yerine müşteriye ürün sunmak

Her şey bir fikirle başlıyor. Ama startuplar için fikir neredeyse hiçbir anlam ifade etmiyor. Çünkü iş fikirle bitmiyor. Fikrin dönüşeceği ürün için müşteri potansiyeli, pazarın büyüme hızı, müşteriye erişim kanallarının verimliliği ve süreç yönetiminde kullanılan yaklaşımlar bir startup’ın başarılı ya da başarısız olmasına yol açıyor. En hatalı başlangıç ise, akla gelen bir fikir sonunda hızla geliştirmiş bir ürün ile pazara çıkıp müşteri aranması. Müşterisinin kim olduğunu bilmeyen, onu çok iyi tanımayan, maalesef ürünü ‘kendi’ beklentilerine göre tasarlayan girişimciler çok daha zorlu bir yolculuk geçiriyor; başarı potansiyellerini düşürüyor. Daha odaklı bir başka startup çok hızlı şekilde önlerine geçiyor. Evet, özellikle yeni inovasyona dayalı ürünlerde müşteriler o ürünü bilmediği için müşteri beklentisine göre ürün tasarımı çok da kolay değil. Iphone’u bilmeyen kişiler için Iphone üretmek ya da hiç bulut kullanmamış şirketler için bulut servisleri sunmak . Bunlar cesur adımlar. Ancak, her biri belli bir ihtiyaca çözüm üretiyor; müşteri gözünden sürekli evrim geçiriyor. Müşteri ihtiyaçları net olarak ortaya konmamış ürünleri satmaya çalışmak, ne kadar ‘yıkıcı’ ya da ‘muhteşem’ olsalar da çoğu zaman bir üçgen parçayı, kare bir deliğe oturtmak gibi bir sürece dönüşüyor. Yapılamaz değil, ancak başlamak için kesinlikle en doğrusu da değil. Ya da bir ürünü yarattıktan sonra, ‘tamam şimdi bana bir iş modeli gerek’ bakış açısı zaman ve para kaybına yol açacaktır. Erken aşama bir startup’ın , müşteriden bağımsız bir ürün geliştirme için harcadığı kaynağı bir de ürüne uygun müşteri bulurken harcayabilmesi her zaman mümkün olamayabiliyor. Müşteri odaklı ürünler, kullanışlı, kolay tasarımlar, ürün ile bütünleşik iş modelleri, doğru segmentasyon ve bu çerçevede geliştirilmiş pazarlama stratejileri başarı için gerekli parametreler. Girişimciler, kendilerini ilk günden müşterilerinin yanına konumlamalı, ürünlerini düzenli olarak müşteriden gelen geri beslemeler ile yenilemeli. Burada amaç, elbette ‘her istenileni/beklenileni’ yapmak ya da onlarca kullanılmayan özellik yaratmak değil. Girişimciden beklenen, müşteri beklentilerini önceliklendirmesi ve sıralamasını en doğru şekilde yapması ve bu sayede sahip olduğu kaynakları doğru kullanması olacaktır.

Bugünün işi mi, yarının mı? Her şey zamanlama!

Harika fikirlerin yanlış zamanda sahaya çıktığını ve pazar henüz yeterli seviyede olmadığı için startup’ın başlamadan bittiğini ya da yanlış zamanda yapılan pivotlar geç ya da erken kaldığı için şirketlerin dönüşümlerini tamamlayamadığını ve bu sebeplerle ciddi olarak zorlandığını bir çok kez gördüm. Bu sebeple girişimcinin ‘daha iyi ürünü’ olmasına rağmen, doğru zamanda doğru bir işletim ve yeteri kadar kaynakla hareket eden bir rakibin girişimciler için nasıl içinden çıkılmaz bir durum yarattığını gözlemledim. Girişimcilerin cevaplaması gereken önemli sorulardan bir tanesi de ‘neden şimdi’ sorusu. Neden şimdi? Pazar şu anda neden buna uygun? Ne değişti 5 yılda, 3 yılda, son 1 yılda, ne değişecek, ne geliyor? Bu soruyu atlayan pek çok girişimci, gerçekten fikir pazar tarafından kabul edildiği gün geldiğinde yanlış zamanlama sebebi ile kısıtlı kaynakla rekabetin içinde kalacaktır ya da o günü bile göremeden yok olacaktır.

Türkiye büyük bir pazar, ama dünya çok daha büyük

İstanbul’a geldiğinde ‘İstanbul sen mi büyüksün ben mi!’ diye kafa tutan oyuncuların filmleri ile büyüyen bir nesli temsil ediyorum. Bizim kavgamız en fazla İstanbul ileydi belki. Ama yeni neslin ilk günden gözünü dünya olmasa bile bölgeye dikmesi gerektiğini düşünüyorum. Türkiye 80 milyondan fazla nüfusu, 2 milyondan fazla küçük işletmesi, yüksek cep telefonu, hızlı internet ya da kredi kartı kullanımları ve genç; ‘her zaman çevrimiçi’ nüfusu ile iştah kabartan bir pazar. Ancak, dünya çok çok daha büyük. Birçok girişimci yerel ihtiyaçları gözlemleyip, çözmek için yola çıkıyor ya da yurt dışında gözlemlediği bir işin benzerini yurt içinde uygulama yoluna gidiyor. Vizyon bu genişlikte olduğunda sonuç da bu skalada limitli kalıyor. Orta ve Doğu Avrupa ülkelerinin birçoğunu ziyaret ettim, ekosistemlerinde bulundum. En önemli gözlemim ‘teknik yetenek olarak’ hiçbir eksiğimizin olmaması. Ama maalesef iş vizyona geldiğinde sınıfta kalıyoruz. Küçük ülkelerin büyük girişimcileri ilk günden ülkelerinin sınırları dışında hayal kuruyorlar, kurmak zorundalar. Herhangi bir startup ilk günden çoklu dilde hizmet veriyor; farklı coğrafyaların ihtiyaçlarını analiz ediyor; oralarda var olma mücadelesine giriyor. Ve başarılı da oluyorlar. Azim konusunda bir eksiğimiz olduğunu düşünmüyorum. Ama azmimizi sadece Türkiye’ye odakladığımızda, kısır bir döngü içerisinde hapsoluyoruz. Daha da kötüsü, girişimcilerin pek çoğu bugün yurt dışından Türkiye’yi hedefleyen başka startup’ların tehdidi altında. Rekabet artık sadece ülke içerisinde değil, yurt dışı ile de başlamış durumda. Girişimcinin hiç haberinin olmadığı Polonya’lı, Estonya’lı, Hintli ya da Kore’li bir firma Türkiye’de hizmet verebiliyor. Bu sebeple girişimcilerin kurduğu startuplar ile ilk günden yurt dışında büyümeyi hedeflemeleri, en temel adımları bunları göz önünde bulundurarak atmaları gerekir.

Her şey matematik

Bir startup basit bir fikir etrafında toplanmış küçük bir iş birimi, sadece bir hayalden ibaret bir organizma değil. Aksine, kısa anlatımla bir startup, çok hızlı şekilde büyüyen bir ‘makina’. Girişimcilerin de yarattıkları bu makinanın tüm parametrelerine, formüllerine hakim olmaları gerekiyor. Ne kadar nereye harcadığında ne olacağını çok çok iyi analiz etmek, gerektiğinde optimize etmek zorundalar. Bir girişimci; en azından olmazsa olmaz olan temel finans bilgisi ile, birim ekonomisini, geliri, gideri, yanma hızını, dönüşüm oranını, müşteri edinim maliyetini, yatırım miktarını, işletme sermayesi ihtiyacını ve çok daha fazlasını bilmek, bu bilgiler ile işini matematik temelli yönetmek zorundadır. Bu doğru yapılmadığında, örneğin çok kârlı görünen bir şirket tahsilat hızında sıkıntı yaşıyorsa, çok büyük finansal darboğazlar ile karşılaşabilir. Ya da ürün birim başına brüt karlılığında sıkıntı yaşayan bir firma, giderleri de eklediğinde hiçbir zaman iştah kabartan bir firma olamayabilir. Girişimciler finans yönetimini ‘muhasebeciye’ bırakmamalı, muhasebeyi de kontrol edecek şekilde ilk günden mali disiplini oluşturmalı, kontrol noktalarını belirlemeli, kısa, orta ve uzun vade yaşayan planlar ile işi yönetmelidir. Doğru fiyatlama yapmayan, pazarlama giderlerini, ürün geliştirme maliyetlerini, çalışan maliyetlerini doğru yönetemeyen startup’ların başarısız olmaları kaçınılmaz olacaktır. Bir yatırımcıdan alınan finansman, bankadan borç ya da devlet hibesi ile ‘açıklar’ bir süre kapanabilir, ancak sonsuza kadar bu şekilde yaşamak mümkün olmayacağı gibi, açık sürdüğü ve şirket büyüdüğü sürece ihtiyaçlar da artarak devam edecektir. İyi bir finansal yönetim sayesinde, var olan açıkların ‘planlanarak’ yapılması (örneğin bilinçli olarak yapılan fazla pazarlama harcaması gibi) yatırımcılara anlatılabilir argümanlar haline dönecektir. Ayakları yere basan finansal modeller her yatırımcıya konuyu finansal yönden çok daha objektif değerlendirmesi için imkân verecektir.

Bir startup girişimcisi, ilk günden itibaren işi için en değerli kritik performans metriklerini belirlemeli, bunları düzenli olarak takip etmeli, değişimlerine göre planlarını revize etmeli ve büyümesini optimize etmelidir. Her ne kadar beğenme, blog okunma, Twitter takipçi sayısı gibi rakamlar güzel ve yüksek olduğunda anlatılması havalı şeyler gibi görünse de ‘kibir metrikleri’ olarak adlandırılabilecek bu metriklerin pratikte iş için minimal seviyede değerli ve önemli olduğu unutulmamalıdır. Önemli olan metrikler işinizin varlığı için değerli olan dönüşüm oranı, kâr marjı, müşteri kaybetme oranı (churn rate), sepet ortalaması gibi rakamlardır.

Yeteri kadar paran var mı?

Pek çok girişimci maalesef yatırımcılar şirketine para koyduğunda şirketlerinin başarılı olacağını varsayıyor. Bir yatırımcının yapacağı yatırım, gelen paraya ek olarak, yatırımcının getireceği ekstra akıl ve etrafındaki iş ağı ile değerlidir. Eğer bir yatırımcı sadece para ile yatırım yapıyor, iş için ek katma değer sağlamıyorsa sunduğu para ‘akıllı para’ olmayacaktır. Girişimci ile yatırımcı arasındaki ilişkinin genelde evliliğe benzetildiğini görüyorum, ki katılmıyorum. Girişimci ve yatırımcı ilişkisi iş ortaklığıdır. Evlilikte sevgi gibi, çocuklar gibi, sosyal kaygılar gibi pek çok ek dinamik bulunmakla birlikte, girişimci yatırımcı ilişkisi materyalisttir. Bu iş ortaklığında her ortak, beklentileri çerçevesinde aldıklarını maksimize etmek isteyecektir. Hiçbir yatırımcı sadece ‘çok sevdiği’ için bir girişimciye sonsuza kadar yatırım yapmaya devam etmeyecektir. Hepsi, işin beklentilerini karşılayan bir finansal performansa ulaşmasını bekleyecektir. Bunun için de iş ağını açmaktan, bildiği konularda destek olmaktan, gerektiğinde para koymaktan çekinmeyecektir. Girişimciler yatırım almadan önce potansiyel yatırımcılarını mutlaka bu çerçeveden değerlendirmeli, beklentileri anlamalıdırlar. Aksi taktirde, özellikle erken aşamadaki startup’ın değişken yaşam eğrisi sebebi ile çatışmalar kaçınılmaz olacaktır.

Bununla birlikte, birçok girişimcinin ‘ne pahasına olursa olsun’ yatırım aldığını ya da ‘aradığını bulamasa da aza tamah edip, bulabildiği kadarını kabul ettiğini’ ya da ‘birden çok yatırımcının yatırım yapmak istemesi durumunda gereğinden fazla parayı yatırım olarak aldığını’ görmekteyim. Bir girişimci, sadece ihtiyacı kadar para almalıdır. Bu para kendi planları çerçevesinde önündeki belirli bir süre ve biraz onun üzerine konmuş yedek parayı kapsamalı, kötümser senaryoları da göz önünde bulundurmalıdır. Aksi takdirde, parası yetmeyecek ve beklediği noktaya ulaşamadan yatırım aramak zorunda kalacaktır. Bu da yatırım bulmasını zorlaştıracaktır. Fazla para almanın ne zararı var diye düşünenler ise mutlaka aldıkları fazla para karşılığında ya girişimin değerini yükselterek (ve böylece daha az hisse vererek) yatırım aldıklarını ya da girişimin değerini değiştiremedikleri için daha çok hisse vermek zorunda olduklarını unutmamalıdır. Şu aşamada ihtiyaç yokken gereğinden fazla verilen hissenin geleceğin tek boynuzlu atından paylaşıldığını fark etmek gerekir. Ayrıca gereğinden fazla yükseltilen değerleme ile, yatırımcılar bu değerlemeyi karşılayacak bir büyümeyi bekleyecek, sonraki yatırım turları için aşılması gereken eşikler çok yukarılara çıkabilecektir. Şirket bunu karşılayabilir, ama kazanın ölebileceği, her şeyin tersine (ya da en azından yatay) gidebileceği hep akılda tutulmalıdır.

Girişimcilerin özellikle erken aşamada değerleme konusuna gereğinden fazla önem verdiklerini düşünüyorum. Pazarda domates 5 liraya satılıyorsa- eğer domatesleriniz uçmuyorsa- 11 liralık domates satamazsınız. Benzer mantıkla- eğer domatesleriniz ezilmemişse-1 liraya da alamazsınız. Erken aşamada bir şirket değerlemesi biraz bilim, biraz sanat, biraz tahmin olmakla birlikte gözden kaçırılmaması gereken konular var: Bu şirketin ‘gerçek potansiyeli’ nedir? Bugün-şu kadar süre için- ne kadar paraya ihtiyaç var? Bu para olduğu takdirde bahsedilen potansiyel açığa çıkabilir mi? Erken aşama biraz daha ileri taşınabilir ve potansiyeli ifade eden metrikler yaratılıp bu metrikler üzerinden değerleme yapma imkânı bulunabilir mi? Bugün alınan para ile yatırımcı ve kurucular arasında hisse sahiplik oranı dengeli midir? Bu sorulara doğru cevap alınan her değerleme doğrudur. Hele ki bunlar çerçevesinde para veren birisi varsa. Çünkü sonuçta sizin gerçek değerlemenizi pazar, yani parayı verenler belirleyecektir.

Bu sizin oyununuz, tadını çıkarın!

Girişimcilik dışarıdan göründüğü kadar kolay olmadığı gibi, alınan risk de herkesin altından kalkabileceği bir şey değil. Pek çok kişinin sadece konuşup konuşup yapmaya cesaret edemediği bir şeyi denemek, denemekten öteye geçip hayata geçirmek, başarılı yapmak müthiş bir şey! Girişimcilerin neye kalkıştıkları, nasıl önemli bir şey yapmaya çalıştıklarının farkında olmaları gerek. Kimse onlara ’bunu yapacaksın’ demedi. Onlar bu yolu kendileri seçti. Şimdi ise bunun tadını çıkartma zamanı. Bazı girişimcilerin işleri iyi de gitmesine rağmen kendi kendilerini yakarak tükettiklerini görmek üzüntü veriyor. Girişimci hayattan kopan, sadece işi ve kendisi olan bir dünyada sıkışıp kalan bir kimlik olmamalı. Aksine, girişimciler işlerinin yanında hayattan da keyif alabildiklerinde, sürecin tadını çıkardıklarında daha başarılı olabilirler. O yüzden, girişimciler mutlaka kendilerine zaman ayrılmalı, bir hobi edinmeli, kendi kendine yanıp kül olmalarına izin vermemeliler. Aksi takdirde kimse onların ateşini söndürmek için elinde su ile yardıma koşmayacak, tükendikten sonra ise iş işten geçmiş olacaktır.

İş başarılı olmayabilir, startup batabilir. İyi bir girişimci için doğru öğrenimlerle bu deneyim bir sonraki seviyeye çıkmak için bir basamaktır. Mesele para mı? Birçok şirket eski girişimcinin deneyimlerine ihtiyaç duyuyor, o şirketlere yetenek olarak rahatlıkla girilebilir. Yeni bir startup mı? Elbette! Geçmişin deneyimi ile aynı hataları tekrar etmeyecek yetkin bir girişimci var artık.

Ya da daha iyisi olabilir mi? İşler umulandan da iyi gidebilir. Girişimci için her şey yolunda gidip, çok başarılı olabilir. O zaman da hiç bir şey bitmiyor. Hayat benim için ‘öğrenmek, para kazanmak ve geri vermek’ döngüsünden oluşuyor. İyi ve başarılı bir girişimcinin de ailesine, topluma, dünyaya verebileceği çok fazla şey olduğunu düşünüyorum!

Olasılıklar çok fazla, ama hiç birinde kötü son yok bence.

O yüzden en doğrusu tadını çıkarmak!

VC @ Revo Capital

Yorumlar 0
Şu anda hiç yorum yok.